Производство корпусной мебели на заказ

Клиент: Производство корпусной мебели на заказ — кухни, шкафы, гардеробные.
Регион: Центральная Россия.
Размер: 35 сотрудников, производство + 2 шоурума.
На рынке: 8 лет.
Услуга WD: Стратегия + реализация.
Срок: 6 месяцев

Производство работало на B2C — частные заказчики, кухни и шкафы на заказ. Качество хорошее, сроки держат, есть своя база из 600 клиентов. Но: B2C — сезонный. Летом и в декабре — завалены. Весна и осень — производство простаивает на 30-40%. Собственник увидел возможность: застройщики, гостиницы, апарт-комплексы — им нужна мебель партиями. Стабильно. Один такой контракт = 3 месяца загрузки.

Проблема:
B2B клиенты не знали что этот производитель работает с корпоративными заказами вообще. Сайт был заточен под частников — "кухня вашей мечты", Instagram-эстетика. Никакого B2B контента, прайсов, условий.

Главный запрос: "Хотим 30-40% выручки из B2B уже через год. Загрузить производство в несезон."

АНАЛИЗ B2B РЫНКА МЕБЕЛИ.
Изучили кто покупает мебель партиями в регионе.
Сегмент А — Застройщики и девелоперы Покупают мебель для квартир под сдачу. Важно: цена, сроки, возможность изготовить по нестандартным размерам. Средний контракт: 800 тыс - 3 млн ₽.
Сегмент Б — Гостиницы и апарт-отели Меблировка номеров под открытие или ремонт. Важно: износостойкость, единый стиль, гарантия. Средний контракт: 1-5 млн ₽.
Сегмент В — Офисные центры и коворкинги Шкафы, перегородки, ресепшн зоны. Важно: скорость, дизайн, монтаж под ключ. Средний контракт: 300 тыс - 1.5 млн ₽.

РЕШЕНИЕ ПО СТРАТЕГИИ
Приоритет — Сегмент А (застройщики). Активно строят в регионе. Самый ёмкий сегмент. Контракты регулярные — под каждую очередь сдачи. Создать отдельное B2B позиционирование: не менять основной сайт, а сделать отдельный раздел/лендинг для корпоративных.

УТП для B2B: "Мебель для жилых комплексов и апарт-отелей. Производство под нестандартные планировки. От 10 комплектов. Монтаж включён."

B2B лендинг.
Разработали отдельную страницу для корпоративных. Язык изменили кардинально: не "уютная кухня" — а "оснащение апартаментов под ключ в срок сдачи объекта".
Разместили:
Примеры комплектации под разные планировки.
Калькулятор стоимости комплекта на квартиру.
Условия для застройщиков (рассрочка, монтаж).
Форма запроса коммерческого предложения.

Аутрич.
Собрали базу из 180 застройщиков и девелоперов в регионе и соседних областях. Запустили последовательность из 4 писем. Персонализация: упоминали конкретный ЖК который строит компания.
Отклик: 12% — 22 ответа за первый месяц. Из них 8 перешли в переговоры. Первый контракт — через 6 недель после старта.

SEO + Директ Запросы: "мебель для застройщиков", "оснащение квартир мебелью оптом", "мебель на заказ для апарт-отеля". Директ дал первые заявки уже на второй неделе.

Контент.
Сфотографировали и оформили 3 реализованных коммерческих объекта из прошлого опыта (были такие заказы, просто не афишировали). Разместили как кейсы на сайте — это стало главным аргументом в переговорах.

Главный инсайт:
Аутрич дал первых клиентов быстрее всего. Пока SEO и Директ только раскачивались — первые три контракта пришли через email напрямую застройщикам. B2B в мебели продаётся через личный контакт, а не через "кликни на баннер".