Аутсорсинговая бухгалтерия

Клиент: Аутсорсинговая бухгалтерия для малого и среднего бизнеса.
Регион: Работа по всей России удалённо.
Размер: 12 сотрудников, 80 клиентов.
На рынке: 6 лет.
Услуга WD: Стратегия + реализация.
Срок: 7 месяцев

Хорошая компания с сильной репутацией. 80 постоянных клиентов. NPS высокий. Все пришли через рекомендации за 6 лет. Проблема в том что рекомендации — неуправляемый канал. Хороший месяц — 2-3 новых клиента. Плохой — ноль. При этом компания росла и набирала сотрудников в расчёте на рост. В итоге — кассовые разрывы в "тихие" месяцы.

Что происходило:
Сайт был — 4 страницы, последнее обновление 3 года назад. Написано сухо и непонятно.
Попытки запустить рекламу самостоятельно дали дорогие нецелевые заявки — в основном самозанятые которые хотели заплатить 1 000 ₽ в месяц "за всё".
Руководитель хотел систему: стабильно 5-8 новых клиентов в месяц из интернета, без зависимости от сарафана.

Главный запрос: "Хотим расти предсказуемо. Не ждать когда кто-то кого-то порекомендует."

АНАЛИЗ РЫНКА.
Рынок бухгалтерского аутсорсинга конкурентный. Но большинство игроков коммуницируют одинаково: "надёжно, опытно, сэкономите время".
Никто не говорит о конкретных ситуациях клиента. Никто не объясняет когда аутсорс выгоднее штатного бухгалтера — с цифрами.

АНАЛИЗ ТЕКУЩЕЙ БАЗЫ КЛИЕНТОВ.
Разобрали 80 клиентов по нишам и причинам прихода.
Топ-3 ниши среди клиентов: · Интернет-магазины и e-commerce (24 клиента)
Строительные и ремонтные компании (19 клиентов)
IT и digital-агентства (14 клиентов)
Причина выбора (по опросу): "Поняли как работать с нашей спецификой" — 68%.
Ключевое слово: специфика.

РЕШЕНИЕ ПО СТРАТЕГИИ
Отказаться от "универсальной" подачи. Позиционироваться как эксперт в конкретных нишах.
Три приоритетных сегмента: e-commerce, строители, IT-компании. Для каждого — отдельный контент и оффер.

УТП: "Бухгалтерия которая знает вашу нишу. Не объясняете что такое агентский договор или акт сверки с маркетплейсом. Мы уже это знаем."

Новый сайт. Разработали сайт с отдельными разделами под каждую нишу. На каждой странице — конкретные ситуации и боли этого сегмента. Для e-commerce раздела: "Работаем с маркетплейсами: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет. Знаем как правильно провести возвраты, агентские комиссии, сверку остатков. Первичку не путаем." Добавили калькулятор "Аутсорс vs штатный": пользователь вводит регион и количество операций — получает сравнение стоимости. Конверсия этого блока: 6.8% от посетителей страницы.

Контент-маркетинг и SEO Ключевое решение проекта. Разработали контент-план из 40 статей под информационные запросы целевых сегментов. Примеры тем: "Как вести бухгалтерию интернет-магазина на маркетплейсах в 2024 году" "Какую систему налогообложения выбрать строительной компании" "Бухгалтер в штат или аутсорсинг — считаем вместе". Статьи приводят горячую аудиторию — людей которые уже ищут ответ на конкретный вопрос.

Телеграм-канал. Запустили канал с экспертным контентом: изменения в законодательстве, разборы ситуаций, чек-листы. Без воды и саморекламы. За 7 месяцев: 1 240 подписчиков. Из канала пришло 11 новых клиентов.

Яндекс.Директ. Кампании строго по нишевым запросам: "бухгалтерия для интернет-магазина", "аутсорсинг бухгалтерии для строительной компании". Отдельные объявления с нишевым посылом дали CTR в 2.3 раза выше общих запросов.

Главный инсайт:
Нишевый контент конвертирует лучше всего. Человек читает статью про бухгалтерию для маркетплейсов — понимает что автор разбирается именно в его ситуации. Конверсия таких посетителей в заявку — в 4.1 раза выше чем у посетителей с общих запросов типа "аутсорс бухгалтерия". Через 7 месяцев SEO стал давать больше клиентов чем Директ — при нулевой стоимости клика.