Клиент.
Клиент: Компания по монтажу натяжных потолков — установка под ключ, любые типы полотен, жилые и коммерческие объекты.
Регион: Москва и Московская область.
Размер: 8 сотрудников — 4 монтажных бригады, менеджер, руководитель.
На рынке: 28 лет.
Услуга WD: Стратегия + реализация.
Срок: 6 месяцев.
Регион: Москва и Московская область.
Размер: 8 сотрудников — 4 монтажных бригады, менеджер, руководитель.
На рынке: 28 лет.
Услуга WD: Стратегия + реализация.
Срок: 6 месяцев.
Ситуация.
28 лет на рынке — и почти всё через сарафан. Компания никогда не вкладывалась в интернет всерьёз. Была попытка запустить Яндекс.Директ — слили бюджет, заявок не получили, выводы сделали неверные: "реклама не работает". SEO не делалось вообще. Сайт существовал как визитка — 30 человек в день, ноль заявок. Аналитика не настроена.
При этом компания делала 10 продаж в месяц — стабильно, за счёт рекомендаций. Но рекомендации — неуправляемый канал. Хотели роста — не знали как его получить управляемо.
Картина изнутри была понятная: бригады загружены не полностью, сезонные провалы в январе и марте, менеджер обрабатывал входящие вручную без CRM. Часть заявок терялась просто потому что не перезвонили вовремя.
Проблема: Сайт не конвертирует. Директ не запущен правильно. Нет аналитики — непонятно что работает. Нет CRM — теряются заявки.
Главный запрос: «Хотим 30 продаж в месяц. Сейчас — 10. Что нужно сделать и сколько это стоит.»
При этом компания делала 10 продаж в месяц — стабильно, за счёт рекомендаций. Но рекомендации — неуправляемый канал. Хотели роста — не знали как его получить управляемо.
Картина изнутри была понятная: бригады загружены не полностью, сезонные провалы в январе и марте, менеджер обрабатывал входящие вручную без CRM. Часть заявок терялась просто потому что не перезвонили вовремя.
Проблема: Сайт не конвертирует. Директ не запущен правильно. Нет аналитики — непонятно что работает. Нет CRM — теряются заявки.
Главный запрос: «Хотим 30 продаж в месяц. Сейчас — 10. Что нужно сделать и сколько это стоит.»
Стратегия.
АНАЛИЗ АУДИТОРИИ.
Изучили кто реально покупает натяжные потолки в Москве и МО.
Сегмент А — Новосёлы новостроек. Купили квартиру с черновой отделкой, делают ремонт впервые или нанимают бригаду. Ищут быстро, решают за 3–5 дней. Главная ценность — скорость и цена под ключ. Средний чек: 40 000–60 000 руб. Канал: ВКонтакте, группы ЖК, соседи.
Сегмент Б — Ремонтники в старом жилье. Меняют потолок как часть капитального ремонта. Сравнивают варианты дольше — 7–14 дней. Ценят качество, гарантию, портфолио. Средний чек: 50 000–80 000 руб. Канал: Яндекс поиск, Карты, отзовики.
Сегмент В — Владельцы загородных домов и коммерческих помещений. Большие площади, повышенный чек. Выбирают по рекомендации или через Яндекс. Средний чек: 100 000–300 000 руб. Канал: сарафан, Яндекс, 2ГИС.
РЕШЕНИЕ ПО СТРАТЕГИИ.
Приоритет — Сегменты А и Б как основной поток. Быстрый старт через посевы в группах новостроек ВКонтакте — это канал с самой горячей аудиторией и минимальным сроком результата. Параллельно — переделать сайт под конверсию и запустить Директ. SEO — долгосрочный актив, начинаем сразу, результат через 4–6 месяцев.
УТП: «28 лет на рынке. Монтаж за 1 день. 450 руб/м² под ключ — цена окончательная, без скрытых доплат.»
Изучили кто реально покупает натяжные потолки в Москве и МО.
Сегмент А — Новосёлы новостроек. Купили квартиру с черновой отделкой, делают ремонт впервые или нанимают бригаду. Ищут быстро, решают за 3–5 дней. Главная ценность — скорость и цена под ключ. Средний чек: 40 000–60 000 руб. Канал: ВКонтакте, группы ЖК, соседи.
Сегмент Б — Ремонтники в старом жилье. Меняют потолок как часть капитального ремонта. Сравнивают варианты дольше — 7–14 дней. Ценят качество, гарантию, портфолио. Средний чек: 50 000–80 000 руб. Канал: Яндекс поиск, Карты, отзовики.
Сегмент В — Владельцы загородных домов и коммерческих помещений. Большие площади, повышенный чек. Выбирают по рекомендации или через Яндекс. Средний чек: 100 000–300 000 руб. Канал: сарафан, Яндекс, 2ГИС.
РЕШЕНИЕ ПО СТРАТЕГИИ.
Приоритет — Сегменты А и Б как основной поток. Быстрый старт через посевы в группах новостроек ВКонтакте — это канал с самой горячей аудиторией и минимальным сроком результата. Параллельно — переделать сайт под конверсию и запустить Директ. SEO — долгосрочный актив, начинаем сразу, результат через 4–6 месяцев.
УТП: «28 лет на рынке. Монтаж за 1 день. 450 руб/м² под ключ — цена окончательная, без скрытых доплат.»
Реализация.
Сайт — с нуля переделан под конверсию. Первая неделя. На исходном сайте не было ничего: ни цены на первом экране, ни формы захвата, ни фото работ. Поставили квиз-калькулятор (3 вопроса: площадь, тип полотна, этаж) — результат сразу в заявку. Добавили кнопку «Рассчитать стоимость» на каждый экран. Собрали портфолио — 40 фото реальных объектов с площадью и ценой. Выставили блок доверия: «С 1997 года. 4 200 реализованных объектов». Настроили цели в Метрике на все формы и кнопки, подключили коллтрекинг.
Первый сюрприз: после настройки аналитики выяснилось, что 70% трафика на сайт — мобильные. Мобильная версия грузилась 6 секунд. Это объясняло ноль заявок при 900 посетителях в месяц. Ускорили до 2,1 секунды — конверсия появилась в первую же неделю.
Посевы ВКонтакте — масштабирование рабочего канала. Компания раньше делала единичные размещения. Выстроили систему: 25–30 публикаций в месяц в группах новостроек Москвы и МО, районных сообществах, группах по ремонту. Два рабочих шаблона: оффер с ценой и гео («Натяжные потолки в ЖК [название] от 450 руб/м²») и кейс с фото («Сделали 74 м² в Митино — вот как это выглядит и сколько стоило»). Заявки пошли с третьей недели.
Яндекс.Директ — перезапуск. Первая попытка провалилась по понятной причине: трафик шёл на сайт без форм и целей, результат измерить было невозможно. Перезапустили с нуля: поиск по горячим коммерческим запросам, геотаргетинг по районам с активной застройкой, минус-слова убрали 60% нецелевых кликов. РСЯ — ретаргетинг на посетителей сайта без заявки. Второй месяц — 18 заявок с Директа. Третий — 27.
VK Реклама — таргетированная. Аудитории: жители новостроек по геолокации, ретаргетинг на посетителей сайта, look-alike по базе заявок. Формат «до/после» с каруселью дал CTR в 2,3 раза выше, чем статичный баннер. Лид-форма ВКонтакте сработала лучше, чем переход на сайт — конверсия выше, трение меньше.
Репутация. Яндекс Бизнес не был заполнен вообще. За первые две недели: полная карточка, 35 актуальных фото, расписание, прайс. Запустили SMS-скрипт: через 3 дня после монтажа клиент получал сообщение с просьбой оставить отзыв и прямой ссылкой. За 6 месяцев — 64 отзыва, рейтинг 4,8.
CRM — внедрение amoCRM. До этого заявки приходили в WhatsApp и терялись. Настроили воронку: Новая заявка → Связались → Замер назначен → КП отправлено → Оплата → Монтаж → Отзыв. Ввели правило: ответ на заявку в течение 15 минут. Первый месяц показал — 30% заявок раньше просто не получали перезвон. Их начали обрабатывать.
Что пошло не так.
SEO не дало ничего в первые 4 месяца — ожидаемо, но психологически тяжело. На пятом месяце сайт начал выходить в топ-10 по районным запросам («натяжные потолки Митино», «потолки Балашиха») — и пошёл органический трафик без бюджета.
В первый месяц Директ снова «не работал» — те же ощущения что и в прошлый раз. Разница: теперь была аналитика, и было видно что заявки есть, но конверсия в замер низкая. Проблема оказалась в менеджере — долго перезванивал. Решили административно: CRM + регламент. Со второго месяца конверсия заявка → замер выросла с 40% до 68%.
В апреле один из крупных подрядчиков посевов пропал с деньгами — потеряли 12 000 руб и три недели темпа. Перешли на прямую работу с администраторами групп. Стало дороже на 15%, но надёжнее.
Первый сюрприз: после настройки аналитики выяснилось, что 70% трафика на сайт — мобильные. Мобильная версия грузилась 6 секунд. Это объясняло ноль заявок при 900 посетителях в месяц. Ускорили до 2,1 секунды — конверсия появилась в первую же неделю.
Посевы ВКонтакте — масштабирование рабочего канала. Компания раньше делала единичные размещения. Выстроили систему: 25–30 публикаций в месяц в группах новостроек Москвы и МО, районных сообществах, группах по ремонту. Два рабочих шаблона: оффер с ценой и гео («Натяжные потолки в ЖК [название] от 450 руб/м²») и кейс с фото («Сделали 74 м² в Митино — вот как это выглядит и сколько стоило»). Заявки пошли с третьей недели.
Яндекс.Директ — перезапуск. Первая попытка провалилась по понятной причине: трафик шёл на сайт без форм и целей, результат измерить было невозможно. Перезапустили с нуля: поиск по горячим коммерческим запросам, геотаргетинг по районам с активной застройкой, минус-слова убрали 60% нецелевых кликов. РСЯ — ретаргетинг на посетителей сайта без заявки. Второй месяц — 18 заявок с Директа. Третий — 27.
VK Реклама — таргетированная. Аудитории: жители новостроек по геолокации, ретаргетинг на посетителей сайта, look-alike по базе заявок. Формат «до/после» с каруселью дал CTR в 2,3 раза выше, чем статичный баннер. Лид-форма ВКонтакте сработала лучше, чем переход на сайт — конверсия выше, трение меньше.
Репутация. Яндекс Бизнес не был заполнен вообще. За первые две недели: полная карточка, 35 актуальных фото, расписание, прайс. Запустили SMS-скрипт: через 3 дня после монтажа клиент получал сообщение с просьбой оставить отзыв и прямой ссылкой. За 6 месяцев — 64 отзыва, рейтинг 4,8.
CRM — внедрение amoCRM. До этого заявки приходили в WhatsApp и терялись. Настроили воронку: Новая заявка → Связались → Замер назначен → КП отправлено → Оплата → Монтаж → Отзыв. Ввели правило: ответ на заявку в течение 15 минут. Первый месяц показал — 30% заявок раньше просто не получали перезвон. Их начали обрабатывать.
Что пошло не так.
SEO не дало ничего в первые 4 месяца — ожидаемо, но психологически тяжело. На пятом месяце сайт начал выходить в топ-10 по районным запросам («натяжные потолки Митино», «потолки Балашиха») — и пошёл органический трафик без бюджета.
В первый месяц Директ снова «не работал» — те же ощущения что и в прошлый раз. Разница: теперь была аналитика, и было видно что заявки есть, но конверсия в замер низкая. Проблема оказалась в менеджере — долго перезванивал. Решили административно: CRM + регламент. Со второго месяца конверсия заявка → замер выросла с 40% до 68%.
В апреле один из крупных подрядчиков посевов пропал с деньгами — потеряли 12 000 руб и три недели темпа. Перешли на прямую работу с администраторами групп. Стало дороже на 15%, но надёжнее.
Аналитика.
Главный инсайт: Мобильная версия сайта грузилась 6 секунд — и это убивало всё. 900 человек в месяц приходили на сайт и уходили, не дождавшись загрузки. Не реклама была проблемой, не рынок, не конкуренты. Технический баг, который обнаружился только после того как поставили нормальную аналитику. Первые заявки с сайта появились раньше, чем был запущен Директ.
Второй инсайт: CRM показала, что 30% входящих заявок раньше не получали перезвон вовремя и уходили к конкурентам. Компания годами теряла каждую третью заявку — просто потому что не было системы. Это не маркетинговая проблема. Это операционная. И она решилась за две недели.
Второй инсайт: CRM показала, что 30% входящих заявок раньше не получали перезвон вовремя и уходили к конкурентам. Компания годами теряла каждую третью заявку — просто потому что не было системы. Это не маркетинговая проблема. Это операционная. И она решилась за две недели.