Клиент.
Проект: Многопрофильная стоматология, 6 кресел, 8 врачей.
Регион: Город-миллионник, спальный район.
На рынке: 4 года.
Услуга WD: Стратегия + реализация.
Срок: 5 месяцев.
Регион: Город-миллионник, спальный район.
На рынке: 4 года.
Услуга WD: Стратегия + реализация.
Срок: 5 месяцев.
Ситуация.
Хорошая клиника с опытными врачами. Современное оборудование. Приятный интерьер. Проблема — пациентов не хватает. Загрузка кресел — 55-60%. Ортопеды и ортодонты особенно недозагружены. Высокомаржинальные услуги (имплантация, брекеты, виниры) почти не продаются.
Что происходило: Клиника давала рекламу в Директе самостоятельно — на общие запросы типа "стоматология рядом". Приходили пациенты на лечение кариеса и удаление — недорогие услуги. На высокомаржинальные услуги запись была почти пустая — 4-6 консультаций в месяц по имплантации при мощности на 20-25. Репутация на картах — 4.1 звезды, мало отзывов, последний — 3 месяца назад.
Главный запрос: "Хотим больше пациентов на имплантацию, протезирование и брекеты. И чтобы клиника не пустовала."
Что происходило: Клиника давала рекламу в Директе самостоятельно — на общие запросы типа "стоматология рядом". Приходили пациенты на лечение кариеса и удаление — недорогие услуги. На высокомаржинальные услуги запись была почти пустая — 4-6 консультаций в месяц по имплантации при мощности на 20-25. Репутация на картах — 4.1 звезды, мало отзывов, последний — 3 месяца назад.
Главный запрос: "Хотим больше пациентов на имплантацию, протезирование и брекеты. И чтобы клиника не пустовала."
Стратегия.
АНАЛИЗ РЫНКА.
В радиусе 3 км — 11 стоматологий. Из них серьёзно занимаются маркетингом — 2. Большинство рекламируют "лечение кариеса от 1500 ₽" и "первичный осмотр бесплатно". Войну скидок выигрывают сетевые клиники.
Незанятая позиция: Никто не говорит на языке страхов пациента. Никто не объясняет процедуры понятно. Никто не работает с репутацией системно.
АНАЛИЗ БАЗЫ КЛИЕНТОВ.
Разобрали CRM клиники — 1 840 контактов. Из тех кто приходил на осмотр — 38% получили рекомендацию на имплантацию или протезирование, но так и не записались. Это 700 "спящих" контактов с подтверждённой потребностью.
РЕШЕНИЕ ПО СТРАТЕГИИ.
Два направления параллельно:
1. Новый поток — реклама под конкретные услуги, отдельные посадочные с понятным объяснением процедуры и ответами на страхи.
2. Реактивация базы — работа с 700 контактами которые уже были и получили рекомендацию.
УТП: "Имплантация за один день — под ключ. Без скрытых доплат. Гарантия 10 лет."
В радиусе 3 км — 11 стоматологий. Из них серьёзно занимаются маркетингом — 2. Большинство рекламируют "лечение кариеса от 1500 ₽" и "первичный осмотр бесплатно". Войну скидок выигрывают сетевые клиники.
Незанятая позиция: Никто не говорит на языке страхов пациента. Никто не объясняет процедуры понятно. Никто не работает с репутацией системно.
АНАЛИЗ БАЗЫ КЛИЕНТОВ.
Разобрали CRM клиники — 1 840 контактов. Из тех кто приходил на осмотр — 38% получили рекомендацию на имплантацию или протезирование, но так и не записались. Это 700 "спящих" контактов с подтверждённой потребностью.
РЕШЕНИЕ ПО СТРАТЕГИИ.
Два направления параллельно:
1. Новый поток — реклама под конкретные услуги, отдельные посадочные с понятным объяснением процедуры и ответами на страхи.
2. Реактивация базы — работа с 700 контактами которые уже были и получили рекомендацию.
УТП: "Имплантация за один день — под ключ. Без скрытых доплат. Гарантия 10 лет."
Реализация.
Лендинг под услуги. Структура каждой страницы: Понятный заголовок без медицинского жаргона. Раздел "Вопросы и страхи" — самые частые возражения с честными ответами. Пошаговое описание процедуры. Цена — диапазон, без "от". Фото врача с регалиями. Форма записи на бесплатную консультацию
Яндекс.Директ. Кампании строго по услугам. Отдельно: имплантация, протезирование, брекеты. Геотаргетинг: район + соседние районы. Исключили запросы "дёшево", "скидка" — это не наша аудитория.
Репутация. Выстроили систему сбора отзывов. После каждого визита — SMS с просьбой оставить отзыв на Яндекс.Картах. За 5 месяцев: с 34 отзывов до 118. Рейтинг: с 4.1 до 4.7.
Реактивация базы. Выделили 700 контактов с рекомендацией. SMS с персональным предложением: "Вам рекомендовали рассмотреть [услуга]. Запишитесь на консультацию — она бесплатна. Действует до [дата]." Конверсия в запись: 11% — 77 обращений.
Яндекс.Директ. Кампании строго по услугам. Отдельно: имплантация, протезирование, брекеты. Геотаргетинг: район + соседние районы. Исключили запросы "дёшево", "скидка" — это не наша аудитория.
Репутация. Выстроили систему сбора отзывов. После каждого визита — SMS с просьбой оставить отзыв на Яндекс.Картах. За 5 месяцев: с 34 отзывов до 118. Рейтинг: с 4.1 до 4.7.
Реактивация базы. Выделили 700 контактов с рекомендацией. SMS с персональным предложением: "Вам рекомендовали рассмотреть [услуга]. Запишитесь на консультацию — она бесплатна. Действует до [дата]." Конверсия в запись: 11% — 77 обращений.
Аналитика.
Главный инсайт:
Реактивация собственной базы дала результат быстрее и дешевле новой рекламы. 77 записей за первые 3 недели без дополнительного рекламного бюджета. Инструмент который клиника теперь использует ежеквартально.
Реактивация собственной базы дала результат быстрее и дешевле новой рекламы. 77 записей за первые 3 недели без дополнительного рекламного бюджета. Инструмент который клиника теперь использует ежеквартально.