Клиент.
Клиент: Оптовый поставщик: сухие смеси, утеплители, кровля.
Регион: Сибирь, отгрузка по СЗФО.
Размер: 40 сотрудников, 5 менеджеров по продажам.
На рынке: 9 лет.
Услуга WD: Стратегия + реализация.
Срок: 7 месяцев.
Регион: Сибирь, отгрузка по СЗФО.
Размер: 40 сотрудников, 5 менеджеров по продажам.
На рынке: 9 лет.
Услуга WD: Стратегия + реализация.
Срок: 7 месяцев.
Ситуация.
Компания работает в B2B — поставляет строительные материалы прорабам, строительным бригадам, небольшим строительным компаниям и магазинам стройматериалов. База клиентов — 280 активных контрагентов. Все пришли через менеджеров и выставки. Сайт — каталог без цен и без возможности заказать.
Что происходило: 5 менеджеров тратили 40% времени на поиск новых клиентов вхолодную — звонки, выезды. КПД низкий, выгорание высокое. Входящих обращений с сайта — 2-3 в месяц, в основном физики с мелкими заказами.
Собственник хотел: Снизить нагрузку на менеджеров по поиску. Получать входящие заявки от B2B клиентов. Выйти за пределы региона без роста штата.
Главный запрос: " Пусть интернет ищет клиентов. Менеджеры будут продавать, а не звонить вхолодную."
Что происходило: 5 менеджеров тратили 40% времени на поиск новых клиентов вхолодную — звонки, выезды. КПД низкий, выгорание высокое. Входящих обращений с сайта — 2-3 в месяц, в основном физики с мелкими заказами.
Собственник хотел: Снизить нагрузку на менеджеров по поиску. Получать входящие заявки от B2B клиентов. Выйти за пределы региона без роста штата.
Главный запрос: " Пусть интернет ищет клиентов. Менеджеры будут продавать, а не звонить вхолодную."
Стратегия.
АНАЛИЗ РЫНКА. В регионе 3 крупных конкурента. Все работают с крупными подрядчиками (от 10 млн ₽). Малые строительные компании и бригады вынуждены работать с розничными магазинами — переплачивая 15-30%. Это незанятый сегмент с высокой потребностью.
АНАЛИЗ БАЗЫ КЛИЕНТОВ. Разобрали 280 контрагентов по LTV за 3 года. Топ-сегмент по прибыли — не крупные заказчики, а средние бригады и небольшие подрядчики с объёмом закупки 200-800 тыс ₽/квартал. Их много, они регулярные, менее требовательны к условиям оплаты.
РЕШЕНИЕ ПО СТРАТЕГИИ. Сосредоточиться на сегменте: строительные бригады и малые подрядчики. Минимальный заказ от 50 тысяч рублей. Создать онлайн-инструменты которые позволят этому сегменту быстро найти компанию, сравнить цены и оставить заявку без звонка.
УТП: "Оптовые цены от одной паллеты. Отгрузка день в день при заказе до 12:00. Личный менеджер с первой поставки."
АНАЛИЗ БАЗЫ КЛИЕНТОВ. Разобрали 280 контрагентов по LTV за 3 года. Топ-сегмент по прибыли — не крупные заказчики, а средние бригады и небольшие подрядчики с объёмом закупки 200-800 тыс ₽/квартал. Их много, они регулярные, менее требовательны к условиям оплаты.
РЕШЕНИЕ ПО СТРАТЕГИИ. Сосредоточиться на сегменте: строительные бригады и малые подрядчики. Минимальный заказ от 50 тысяч рублей. Создать онлайн-инструменты которые позволят этому сегменту быстро найти компанию, сравнить цены и оставить заявку без звонка.
УТП: "Оптовые цены от одной паллеты. Отгрузка день в день при заказе до 12:00. Личный менеджер с первой поставки."
Реализация.
Новый сайт. Разработали B2B сайт с каталогом из 340 позиций. Цены доступны после быстрой регистрации (имя + телефон + название компании). Это одновременно фильтр от физиков и автоматический сбор базы B2B клиентов.
Добавили:
Калькулятор расчёта материалов под объект. Онлайн-заявка на расчёт под проект. Раздел "Постоянным клиентам" с условиями накопительных скидок.
SEO. Продвижение по запросам: "купить [материал] оптом [город]", "сухие смеси оптом для строительных компаний", "поставщик утеплителя от паллеты". За 7 месяцев — 34 запроса в топ-10.
Яндекс.Директ. Кампании только по B2B запросам. Минус-слова: "розница", "1 мешок", "купить 1 штуку". Геотаргетинг расширили на соседние регионы.
Email-цепочка. При регистрации на сайте — автоматическая цепочка из 4 писем за первые 2 недели: приветствие + условия, кейс, акция для новых, предложение позвонить менеджеру. Конверсия цепочки в первый заказ: 18%.
Добавили:
Калькулятор расчёта материалов под объект. Онлайн-заявка на расчёт под проект. Раздел "Постоянным клиентам" с условиями накопительных скидок.
SEO. Продвижение по запросам: "купить [материал] оптом [город]", "сухие смеси оптом для строительных компаний", "поставщик утеплителя от паллеты". За 7 месяцев — 34 запроса в топ-10.
Яндекс.Директ. Кампании только по B2B запросам. Минус-слова: "розница", "1 мешок", "купить 1 штуку". Геотаргетинг расширили на соседние регионы.
Email-цепочка. При регистрации на сайте — автоматическая цепочка из 4 писем за первые 2 недели: приветствие + условия, кейс, акция для новых, предложение позвонить менеджеру. Конверсия цепочки в первый заказ: 18%.
Аналитика.
Неожиданный результат:
Регистрация на сайте для просмотра цен дала базу из 210 потенциальных B2B клиентов за 7 месяцев. Менеджеры работают с этой базой как с тёплыми контактами — конверсия в 3.5 раза выше чем при холодных звонках.
Регистрация на сайте для просмотра цен дала базу из 210 потенциальных B2B клиентов за 7 месяцев. Менеджеры работают с этой базой как с тёплыми контактами — конверсия в 3.5 раза выше чем при холодных звонках.