Интернет-магазин профессионального инструмента

Клиент: Интернет-магазин профессионального инструмента — электроинструмент, ручной инструмент, оснастка.
Регион: Москва и МО, доставка по России.
Размер: 18 сотрудников, склад + офис.
На рынке: 6 лет.
Услуга WD: Стратегия + реализация (SEO + контекст + аналитика).
Срок: 8 месяцев.

70% продаж шло через Яндекс.Маркет и Ozon. Собственный сайт работал по остаточному принципу — 30% заказов, стоимость каждого через Директ обходилась в 3 400 руб. Потом маркетплейсы подняли комиссию с 8% до 14%. Маржа по топовым категориям ушла в ноль. Работать через маркетплейсы стало невыгодно — но весь трафик был там. При этом сайт никогда не оптимизировался под SEO. Карточки товаров — копии с сайтов поставщиков, одинаковые у всех конкурентов. Директ крутился в общем котле без деления на аудитории: деньги уходили на запросы "купить шуруповёрт дёшево" — сегмент с нулевой маржой. B2B аудитория — строительные бригады, снабженцы, сервисные компании — не отрабатывалась вообще, хотя их средний чек в 8-10 раз выше розничного.

Проблема: Сильная зависимость от маркетплейсов при растущей комиссии. Собственный канал не развит. B2B сегмент существует, но не привлекается.

Главный запрос: "Снизить зависимость от маркетплейсов. Уменьшить стоимость заказа через сайт. Привлечь строительные компании и бригады — у них другой чек и они покупают регулярно."

АНАЛИЗ РЫНКА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ИНСТРУМЕНТА.
Изучили кто покупает инструмент и по каким критериям принимает решение.
Сегмент А — Частные мастера и строительные бригады Покупают регулярно под конкретный объект. Важно: ассортимент, скорость доставки, наличие. Средний чек: 8 000 — 25 000 руб. Частота: раз в месяц и чаще.
Сегмент Б — Строительные и ремонтные компании Квартальные закупки под объекты. Нужен счёт, накладная, возможность рассрочки. Средний чек: 50 000 — 300 000 руб. Частота: раз в квартал, но объём большой.
Сегмент В — Сервисные и технические компании Специализированный инструмент под конкретные задачи. Важно: экспертиза, подбор, быстрая доставка. Средний чек: 15 000 — 60 000 руб.

РЕШЕНИЕ ПО СТРАТЕГИИ.
Приоритет — Сегмент Б (строительные компании) как главный B2B поток + Сегмент А для объёма транзакций. Переписать карточки товаров под профессиональные запросы — это даст органику которую конкуренты не трогают. Создать отдельный B2B раздел с оптовыми условиями.

УТП для B2B: "Профессиональный инструмент для строительных компаний. Оплата по счёту. Доставка на объект. Персональный менеджер от 30 000 руб."

SEO карточек товаров. Переписали 1 200 карточек — уникальные описания под профессиональные запросы, не под "купить дёшево". Создали категории "для строителей", "для кровельщиков", "для монтажников". Отдельные посадочные под задачи: "инструмент для укладки плитки", "набор электрика под ключ". Такие страницы конкуренты не делали — занял пустую нишу в поиске.

B2B раздел. Отдельная страница "Для компаний". Оптовые цены, форма на расчёт партии, пакет документов, личный кабинет. Чёткая градация: от 30 000 руб — скидка 7%, от 100 000 руб — скидка 12%, персональный менеджер. Форма не "оставьте заявку" — а "рассчитать стоимость партии". Конверсия выше в 2.3 раза.

Директ — разделили кампании. B2C кампания: ключи "купить", "цена", "в наличии". B2B кампания: "инструмент оптом", "для строительной компании", "по безналу", "счёт-фактура". Минус-слова убрали аренду, б/у, ремонт. Стоимость B2B заявки — 1 900 руб при среднем чеке 87 000 руб.

Контент под задачи. Статьи "Какой инструмент нужен для ремонта квартиры под ключ", "Комплект для бригады кровельщиков", "Чек-лист закупки инструмента на объект". Каждая статья заканчивается готовым списком с кнопкой "добавить всё в корзину". Конверсия из таких страниц — 4.2%.

Главный инсайт: Страницы "под задачу" — не под товар, а под то что человек хочет сделать — дали конверсию 4.2% при средней по сайту 1.8%. Люди ищут решение задачи, а не конкретный артикул. Это открыло целый пласт SEO-запросов которые конкуренты не трогали. Самый быстрый рост дало не платное продвижение — а правильная архитектура контента.