Строительная компания. Дома под ключ

Строительная компания,
Дома под ключ

«Бюджет тратился. Заявки были.
Клиентов не было.»

клиент

Ситуация

Компания строит дома из газоблока и кирпича.
Средний чек — 6.5 млн ₽. Работали с подрядчиком по рекламе 2 года. Бюджет в Директе — 180 000 ₽ в месяц.

Что происходило: Заявок было много — 60-80 в месяц. Но из них 70% — нецелевые. "Сколько стоит построить баню за 200 тысяч?" "Хочу дом, бюджет 1.5 млн" — при чеке 6.5 млн. Менеджеры тратили время на отработку нецелевых обращений и выгорали. На реальных клиентов сил не хватало. Конверсия из заявки в договор — 1.8%.
То есть из 70 заявок — 1-2 договора в месяц. При рекламном бюджете 180 000 ₽.

Главный запрос: "Нам не нужно больше заявок. Нам нужны те кто реально купит."

стратегия

АНАЛИЗ ТЕКУЩЕЙ РЕКЛАМЫ.
Провели аудит рекламных кампаний.
Проблема 1: Слишком широкая семантика. Запросы типа "построить дом" давали весь рынок — от дачных домиков за 300 тысяч до элитных особняков. Рекламный бюджет сливался на нецелевую аудиторию.
Проблема 2: Один сайт на всех. Человек кликал на объявление о доме из кирпича и попадал на главную с каталогом всех проектов. Без фильтрации по бюджету.
Проблема 3: Нет квалификации на входе. Форма заявки собирала имя и телефон. Никакого фильтра по бюджету и срокам.

АНАЛИЗ АУДИТОРИИ.
Глубинный анализ 40 состоявшихся сделок за 2 года.
Портрет реального покупателя:
Возраст 35-52 года
Семья с детьми, переезд из Москвы
Бюджет 5-10 млн ₽
Уже имеет земельный участок или активно ищет
Принимает решение 3-8 месяцев
Главный страх: "Заморозят стройку и пропадут".

РЕШЕНИЕ ПО СТРАТЕГИИ.
Сократить объём заявок вдвое. Но сделать их целевыми. Ввести квалификацию на уровне рекламы и сайта. Переориентировать бюджет на узкий сегмент с чётким бюджетом и готовностью строить. УТП: "Строим дома под ключ с фиксированной сметой. Цена не меняется после подписания договора. Гарантия — 5 лет."

реализация

Квиз-лендинги.
Разработали 3 посадочные страницы — по типу материала (газоблок / кирпич / каркас). На каждой — квиз из 5 вопросов: площадь, этажность, бюджет, срок, участок есть?
После квиза — расчёт стоимости и форма заявки.

Лиды с указанным бюджетом ниже 4 млн ₽ уходили на страницу с объяснением почему компания не сможет помочь — и рекомендацией других подрядчиков. Честно и без потери времени менеджеров.

Яндекс.Директ — пересборка.
Убрали все широкие запросы. Оставили только запросы с уточнением бюджета и материала ("дом из газоблока под ключ цена", "построить кирпичный дом 200 кв подмосковье"). Добавили минус-слова: баня, гараж, дача, бюджетно, дёшево, своими руками. Бюджет снизили с 180 000 до 140 000 ₽. Сэкономленные 40 000 перенаправили в ВКонтакте.

ВКонтакте — таргет.
Аудитория: владельцы земельных участков в Подмосковье. Интересы: строительство, ипотека на ИЖС, загородная жизнь. Формат: карусель с реальными построенными домами + отзывы клиентов с фото процесса.

аналитика

Главный инсайт проекта:
Меньше заявок — больше денег. Компания потратила меньше на рекламу, менеджеры перестали выгорать, а выручка выросла в 3.2 раза.

Квиз дал неожиданный бонус: люди которые прошли все 5 вопросов конвертировались в договор в 2.4 раза лучше чем те кто просто оставил номер. Они уже "прогрелись" в процессе выбора.