"Производитель металлоконструкций и промышленного оборудования".
Регион: Урал, работа по всей России.
Размер: 55 сотрудников, оборот ~180 млн ₽/год.
На рынке: 11 лет.
Услуга WD: Стратегия + реализация.
Срок: 8 месяцев.

Завод производит металлоконструкции, ангары, складские комплексы и нестандартное оборудование для промышленных предприятий. 11 лет — через личные связи собственника и рекомендации. Работало. До определённого момента.

Что происходило когда пришли к нам: Сайт существовал как "визитка" — 5 страниц, последнее обновление в 2019 году. Трафика почти нет. Заявок с сайта — 0-1 в месяц. Отдел продаж работал только на входящих по рекомендации и на повторных клиентах. Новых каналов не было вообще. Собственник понимал: если уйдут 2-3 ключевых клиента — загрузка завода упадёт критически. Зависимость от нескольких крупных заказчиков была слишком высокой.

Главный запрос: "Нам нужен поток новых B2B клиентов из интернета. Не разовые звонки — а системная работа."

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ. Изучили 12 конкурентов в Уральском регионе и федеральных игроков. Вывод: большинство коммуницируют одинаково — "качество, сроки, опыт". Никто не говорит на языке клиента. Никто не объясняет экономику проекта. Незанятая ниша: Средние строительные подрядчики (проекты 5-50 млн ₽) не понимали к кому идти с нестандартными задачами. Крупные заводы их игнорировали. Мелкие не тянули технически.

АНАЛИЗ АУДИТОРИИ. Выявили три сегмента: Сегмент А — Строительные подрядчики ищут надёжного поставщика под конкретный объект. Решение принимает прораб или технический директор. Цикл сделки: 3-6 недель. Болит: срыв сроков от поставщика = штрафы по договору. Сегмент Б — Промышленные предприятия Нужны нестандартные конструкции под оборудование. Решение принимает главный инженер. Цикл сделки: 2-4 месяца. Болит: найти завод который возьмётся за нестандарт. Сегмент В — Девелоперы складской недвижимости Строят под аренду. Важна цена и скорость. Решение принимает коммерческий директор. Цикл сделки: 1-3 месяца. Болит: цена квадратного метра и сроки сдачи.

РЕШЕНИЕ ПО СТРАТЕГИИ. Приоритет — Сегмент А (строительные подрядчики). Короткий цикл сделки, большой объём рынка, конкуренты этот сегмент недооценивают. УТП: "Металлоконструкции под нестандартные проекты — с фиксированной ценой и гарантией сроков. Берём объекты которые другие не берут."

Новый сайт.
Разработали сайт с отдельными посадочными под каждый сегмент. Для каждого — свой заголовок, свои кейсы, свой оффер. Добавили калькулятор предварительного расчёта. Скорость загрузки сократили с 7 до 1.8 секунды.

SEO.
Собрали семантику из 340 запросов.
Приоритет: коммерческие запросы с регионом и отраслевые ("металлоконструкции для склада", "ангары для строительных компаний"). Написали 18 статей под поисковые запросы сегментов.

Яндекс.Директ.
Разбили кампании по сегментам. Отдельные объявления и посадочные для каждого. Тестировали 4 варианта офферов в первый месяц. Победил оффер с "фиксированной ценой и сроками" — CTR выше на 34% по сравнению с конкурентами.

Email-рассылки.
Собрали базу из 840 строительных компаний региона. Запустили цепочку из 5 писем с кейсами и расчётами. Конверсия в заявку: 2.8% — 23 обращения за 2 месяца.

Дополнительно:
2 клиента из сегмента Б (промышленные предприятия) пришли органически через SEO к 5-му месяцу.
Один контракт — 11.4 млн ₽.
Email-рассылка дала 4 сделки за первые 3 месяца с ROI 840%.
Позиции в поиске: 28 запросов в топ-10 Яндекса к 8-му месяцу работы.

Клиент: Строительная компания, загородные дома и коттеджи под ключ.
Регион: Подмосковье.
Размер: 28 сотрудников, 6-8 объектов в год.
На рынке: 7 лет.
Услуга WD: Стратегия + реализация.
Срок: 6 месяцев.

Компания строит дома из газоблока и кирпича. Средний чек — 6.5 млн ₽. Работали с подрядчиком по рекламе 2 года. Бюджет в Директе — 180 000 ₽ в месяц.

Что происходило: Заявок было много — 60-80 в месяц. Но из них 70% — нецелевые. "Сколько стоит построить баню за 200 тысяч?" "Хочу дом, бюджет 1.5 млн" — при чеке 6.5 млн. Менеджеры тратили время на отработку нецелевых обращений и выгорали. На реальных клиентов сил не хватало. Конверсия из заявки в договор — 1.8%. То есть из 70 заявок — 1-2 договора в месяц. При рекламном бюджете 180 000 ₽.

Главный запрос: "Нам не нужно больше заявок. Нам нужны те кто реально купит."

АНАЛИЗ ТЕКУЩЕЙ РЕКЛАМЫ. Провели аудит рекламных кампаний.
Проблема 1: Слишком широкая семантика. Запросы типа "построить дом" давали весь рынок — от дачных домиков за 300 тысяч до элитных особняков. Рекламный бюджет сливался на нецелевую аудиторию.
Проблема 2: Один сайт на всех. Человек кликал на объявление о доме из кирпича и попадал на главную с каталогом всех проектов. Без фильтрации по бюджету.
Проблема 3: Нет квалификации на входе. Форма заявки собирала имя и телефон. Никакого фильтра по бюджету и срокам.

АНАЛИЗ АУДИТОРИИ.
Глубинный анализ 40 состоявшихся сделок за 2 года.
Портрет реального покупателя:
Возраст 35-52 года
Семья с детьми, переезд из Москвы
Бюджет 5-10 млн ₽
Уже имеет земельный участок или активно ищет
Принимает решение 3-8 месяцев
Главный страх: "Заморозят стройку и пропадут".

РЕШЕНИЕ ПО СТРАТЕГИИ. Сократить объём заявок вдвое. Но сделать их целевыми. Ввести квалификацию на уровне рекламы и сайта. Переориентировать бюджет на узкий сегмент с чётким бюджетом и готовностью строить. УТП: "Строим дома под ключ с фиксированной сметой. Цена не меняется после подписания договора. Гарантия — 5 лет."

Квиз-лендинги.
Разработали 3 посадочные страницы — по типу материала (газоблок / кирпич / каркас). На каждой — квиз из 5 вопросов: площадь, этажность, бюджет, срок, участок есть? После квиза — расчёт стоимости и форма заявки. Лиды с указанным бюджетом ниже 4 млн ₽ уходили на страницу с объяснением почему компания не сможет помочь — и рекомендацией других подрядчиков. Честно и без потери времени менеджеров.

Яндекс.Директ — пересборка.
Убрали все широкие запросы. Оставили только запросы с уточнением бюджета и материала ("дом из газоблока под ключ цена", "построить кирпичный дом 200 кв подмосковье"). Добавили минус-слова: баня, гараж, дача, бюджетно, дёшево, своими руками. Бюджет снизили с 180 000 до 140 000 ₽. Сэкономленные 40 000 перенаправили в ВКонтакте.

ВКонтакте — таргет.
Аудитория: владельцы земельных участков в Подмосковье. Интересы: строительство, ипотека на ИЖС, загородная жизнь. Формат: карусель с реальными построенными домами + отзывы клиентов с фото процесса.

Главный инсайт проекта:
Меньше заявок — больше денег. Компания потратила меньше на рекламу, менеджеры перестали выгорать, а выручка выросла в 3.2 раза. Квиз дал неожиданный бонус: люди которые прошли все 5 вопросов конвертировались в договор в 2.4 раза лучше чем те кто просто оставил номер. Они уже "прогрелись" в процессе выбора.

Клиент: Оптовый поставщик: сухие смеси, утеплители, кровля.
Регион: Сибирь, отгрузка по СЗФО.
Размер: 40 сотрудников, 5 менеджеров по продажам.
На рынке: 9 лет.
Услуга WD: Стратегия + реализация.
Срок: 7 месяцев.

Компания работает в B2B — поставляет строительные материалы прорабам, строительным бригадам, небольшим строительным компаниям и магазинам стройматериалов. База клиентов — 280 активных контрагентов. Все пришли через менеджеров и выставки. Сайт — каталог без цен и без возможности заказать.

Что происходило: 5 менеджеров тратили 40% времени на поиск новых клиентов вхолодную — звонки, выезды. КПД низкий, выгорание высокое. Входящих обращений с сайта — 2-3 в месяц, в основном физики с мелкими заказами.

Собственник хотел: Снизить нагрузку на менеджеров по поиску. Получать входящие заявки от B2B клиентов. Выйти за пределы региона без роста штата.

Главный запрос: " Пусть интернет ищет клиентов. Менеджеры будут продавать, а не звонить вхолодную."

АНАЛИЗ РЫНКА. В регионе 3 крупных конкурента. Все работают с крупными подрядчиками (от 10 млн ₽). Малые строительные компании и бригады вынуждены работать с розничными магазинами — переплачивая 15-30%. Это незанятый сегмент с высокой потребностью.

АНАЛИЗ БАЗЫ КЛИЕНТОВ. Разобрали 280 контрагентов по LTV за 3 года. Топ-сегмент по прибыли — не крупные заказчики, а средние бригады и небольшие подрядчики с объёмом закупки 200-800 тыс ₽/квартал. Их много, они регулярные, менее требовательны к условиям оплаты.

РЕШЕНИЕ ПО СТРАТЕГИИ. Сосредоточиться на сегменте: строительные бригады и малые подрядчики. Минимальный заказ от 50 тысяч рублей. Создать онлайн-инструменты которые позволят этому сегменту быстро найти компанию, сравнить цены и оставить заявку без звонка.

УТП: "Оптовые цены от одной паллеты. Отгрузка день в день при заказе до 12:00. Личный менеджер с первой поставки."

Новый сайт. Разработали B2B сайт с каталогом из 340 позиций. Цены доступны после быстрой регистрации (имя + телефон + название компании). Это одновременно фильтр от физиков и автоматический сбор базы B2B клиентов.

Добавили:
Калькулятор расчёта материалов под объект. Онлайн-заявка на расчёт под проект. Раздел "Постоянным клиентам" с условиями накопительных скидок.

SEO. Продвижение по запросам: "купить [материал] оптом [город]", "сухие смеси оптом для строительных компаний", "поставщик утеплителя от паллеты". За 7 месяцев — 34 запроса в топ-10.

Яндекс.Директ. Кампании только по B2B запросам. Минус-слова: "розница", "1 мешок", "купить 1 штуку". Геотаргетинг расширили на соседние регионы.

Email-цепочка. При регистрации на сайте — автоматическая цепочка из 4 писем за первые 2 недели: приветствие + условия, кейс, акция для новых, предложение позвонить менеджеру. Конверсия цепочки в первый заказ: 18%.

Неожиданный результат:
Регистрация на сайте для просмотра цен дала базу из 210 потенциальных B2B клиентов за 7 месяцев. Менеджеры работают с этой базой как с тёплыми контактами — конверсия в 3.5 раза выше чем при холодных звонках.

Проект: Многопрофильная стоматология, 6 кресел, 8 врачей.
Регион: Город-миллионник, спальный район.
На рынке: 4 года.
Услуга WD: Стратегия + реализация.
Срок: 5 месяцев.

Хорошая клиника с опытными врачами. Современное оборудование. Приятный интерьер. Проблема — пациентов не хватает. Загрузка кресел — 55-60%. Ортопеды и ортодонты особенно недозагружены. Высокомаржинальные услуги (имплантация, брекеты, виниры) почти не продаются.

Что происходило: Клиника давала рекламу в Директе самостоятельно — на общие запросы типа "стоматология рядом". Приходили пациенты на лечение кариеса и удаление — недорогие услуги. На высокомаржинальные услуги запись была почти пустая — 4-6 консультаций в месяц по имплантации при мощности на 20-25. Репутация на картах — 4.1 звезды, мало отзывов, последний — 3 месяца назад.

Главный запрос: "Хотим больше пациентов на имплантацию, протезирование и брекеты. И чтобы клиника не пустовала."

АНАЛИЗ РЫНКА.
В радиусе 3 км — 11 стоматологий. Из них серьёзно занимаются маркетингом — 2. Большинство рекламируют "лечение кариеса от 1500 ₽" и "первичный осмотр бесплатно". Войну скидок выигрывают сетевые клиники.

Незанятая позиция: Никто не говорит на языке страхов пациента. Никто не объясняет процедуры понятно. Никто не работает с репутацией системно.

АНАЛИЗ БАЗЫ КЛИЕНТОВ.
Разобрали CRM клиники — 1 840 контактов. Из тех кто приходил на осмотр — 38% получили рекомендацию на имплантацию или протезирование, но так и не записались. Это 700 "спящих" контактов с подтверждённой потребностью.

РЕШЕНИЕ ПО СТРАТЕГИИ.
Два направления параллельно:
1. Новый поток — реклама под конкретные услуги, отдельные посадочные с понятным объяснением процедуры и ответами на страхи.
2. Реактивация базы — работа с 700 контактами которые уже были и получили рекомендацию.

УТП: "Имплантация за один день — под ключ. Без скрытых доплат. Гарантия 10 лет."

Лендинг под услуги. Структура каждой страницы: Понятный заголовок без медицинского жаргона. Раздел "Вопросы и страхи" — самые частые возражения с честными ответами. Пошаговое описание процедуры. Цена — диапазон, без "от". Фото врача с регалиями. Форма записи на бесплатную консультацию

Яндекс.Директ. Кампании строго по услугам. Отдельно: имплантация, протезирование, брекеты. Геотаргетинг: район + соседние районы. Исключили запросы "дёшево", "скидка" — это не наша аудитория.

Репутация. Выстроили систему сбора отзывов. После каждого визита — SMS с просьбой оставить отзыв на Яндекс.Картах. За 5 месяцев: с 34 отзывов до 118. Рейтинг: с 4.1 до 4.7.

Реактивация базы. Выделили 700 контактов с рекомендацией. SMS с персональным предложением: "Вам рекомендовали рассмотреть [услуга]. Запишитесь на консультацию — она бесплатна. Действует до [дата]." Конверсия в запись: 11% — 77 обращений.

Главный инсайт:
Реактивация собственной базы дала результат быстрее и дешевле новой рекламы. 77 записей за первые 3 недели без дополнительного рекламного бюджета. Инструмент который клиника теперь использует ежеквартально.

Клиент: Производство корпусной мебели на заказ — кухни, шкафы, гардеробные.
Регион: Центральная Россия.
Размер: 35 сотрудников, производство + 2 шоурума.
На рынке: 8 лет.
Услуга WD: Стратегия + реализация.
Срок: 6 месяцев

Производство работало на B2C — частные заказчики, кухни и шкафы на заказ. Качество хорошее, сроки держат, есть своя база из 600 клиентов. Но: B2C — сезонный. Летом и в декабре — завалены. Весна и осень — производство простаивает на 30-40%. Собственник увидел возможность: застройщики, гостиницы, апарт-комплексы — им нужна мебель партиями. Стабильно. Один такой контракт = 3 месяца загрузки.

Проблема:
B2B клиенты не знали что этот производитель работает с корпоративными заказами вообще. Сайт был заточен под частников — "кухня вашей мечты", Instagram-эстетика. Никакого B2B контента, прайсов, условий.

Главный запрос: "Хотим 30-40% выручки из B2B уже через год. Загрузить производство в несезон."

АНАЛИЗ B2B РЫНКА МЕБЕЛИ.
Изучили кто покупает мебель партиями в регионе.
Сегмент А — Застройщики и девелоперы Покупают мебель для квартир под сдачу. Важно: цена, сроки, возможность изготовить по нестандартным размерам. Средний контракт: 800 тыс - 3 млн ₽.
Сегмент Б — Гостиницы и апарт-отели Меблировка номеров под открытие или ремонт. Важно: износостойкость, единый стиль, гарантия. Средний контракт: 1-5 млн ₽.
Сегмент В — Офисные центры и коворкинги Шкафы, перегородки, ресепшн зоны. Важно: скорость, дизайн, монтаж под ключ. Средний контракт: 300 тыс - 1.5 млн ₽.

РЕШЕНИЕ ПО СТРАТЕГИИ
Приоритет — Сегмент А (застройщики). Активно строят в регионе. Самый ёмкий сегмент. Контракты регулярные — под каждую очередь сдачи. Создать отдельное B2B позиционирование: не менять основной сайт, а сделать отдельный раздел/лендинг для корпоративных.

УТП для B2B: "Мебель для жилых комплексов и апарт-отелей. Производство под нестандартные планировки. От 10 комплектов. Монтаж включён."

B2B лендинг.
Разработали отдельную страницу для корпоративных. Язык изменили кардинально: не "уютная кухня" — а "оснащение апартаментов под ключ в срок сдачи объекта".
Разместили:
Примеры комплектации под разные планировки.
Калькулятор стоимости комплекта на квартиру.
Условия для застройщиков (рассрочка, монтаж).
Форма запроса коммерческого предложения.

Аутрич.
Собрали базу из 180 застройщиков и девелоперов в регионе и соседних областях. Запустили последовательность из 4 писем. Персонализация: упоминали конкретный ЖК который строит компания.
Отклик: 12% — 22 ответа за первый месяц. Из них 8 перешли в переговоры. Первый контракт — через 6 недель после старта.

SEO + Директ Запросы: "мебель для застройщиков", "оснащение квартир мебелью оптом", "мебель на заказ для апарт-отеля". Директ дал первые заявки уже на второй неделе.

Контент.
Сфотографировали и оформили 3 реализованных коммерческих объекта из прошлого опыта (были такие заказы, просто не афишировали). Разместили как кейсы на сайте — это стало главным аргументом в переговорах.

Главный инсайт:
Аутрич дал первых клиентов быстрее всего. Пока SEO и Директ только раскачивались — первые три контракта пришли через email напрямую застройщикам. B2B в мебели продаётся через личный контакт, а не через "кликни на баннер".

Клиент: Аутсорсинговая бухгалтерия для малого и среднего бизнеса.
Регион: Работа по всей России удалённо.
Размер: 12 сотрудников, 80 клиентов.
На рынке: 6 лет.
Услуга WD: Стратегия + реализация.
Срок: 7 месяцев

Хорошая компания с сильной репутацией. 80 постоянных клиентов. NPS высокий. Все пришли через рекомендации за 6 лет. Проблема в том что рекомендации — неуправляемый канал. Хороший месяц — 2-3 новых клиента. Плохой — ноль. При этом компания росла и набирала сотрудников в расчёте на рост. В итоге — кассовые разрывы в "тихие" месяцы.

Что происходило:
Сайт был — 4 страницы, последнее обновление 3 года назад. Написано сухо и непонятно.
Попытки запустить рекламу самостоятельно дали дорогие нецелевые заявки — в основном самозанятые которые хотели заплатить 1 000 ₽ в месяц "за всё".
Руководитель хотел систему: стабильно 5-8 новых клиентов в месяц из интернета, без зависимости от сарафана.

Главный запрос: "Хотим расти предсказуемо. Не ждать когда кто-то кого-то порекомендует."

АНАЛИЗ РЫНКА.
Рынок бухгалтерского аутсорсинга конкурентный. Но большинство игроков коммуницируют одинаково: "надёжно, опытно, сэкономите время".
Никто не говорит о конкретных ситуациях клиента. Никто не объясняет когда аутсорс выгоднее штатного бухгалтера — с цифрами.

АНАЛИЗ ТЕКУЩЕЙ БАЗЫ КЛИЕНТОВ.
Разобрали 80 клиентов по нишам и причинам прихода.
Топ-3 ниши среди клиентов: · Интернет-магазины и e-commerce (24 клиента)
Строительные и ремонтные компании (19 клиентов)
IT и digital-агентства (14 клиентов)
Причина выбора (по опросу): "Поняли как работать с нашей спецификой" — 68%.
Ключевое слово: специфика.

РЕШЕНИЕ ПО СТРАТЕГИИ
Отказаться от "универсальной" подачи. Позиционироваться как эксперт в конкретных нишах.
Три приоритетных сегмента: e-commerce, строители, IT-компании. Для каждого — отдельный контент и оффер.

УТП: "Бухгалтерия которая знает вашу нишу. Не объясняете что такое агентский договор или акт сверки с маркетплейсом. Мы уже это знаем."

Новый сайт. Разработали сайт с отдельными разделами под каждую нишу. На каждой странице — конкретные ситуации и боли этого сегмента. Для e-commerce раздела: "Работаем с маркетплейсами: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет. Знаем как правильно провести возвраты, агентские комиссии, сверку остатков. Первичку не путаем." Добавили калькулятор "Аутсорс vs штатный": пользователь вводит регион и количество операций — получает сравнение стоимости. Конверсия этого блока: 6.8% от посетителей страницы.

Контент-маркетинг и SEO Ключевое решение проекта. Разработали контент-план из 40 статей под информационные запросы целевых сегментов. Примеры тем: "Как вести бухгалтерию интернет-магазина на маркетплейсах в 2024 году" "Какую систему налогообложения выбрать строительной компании" "Бухгалтер в штат или аутсорсинг — считаем вместе". Статьи приводят горячую аудиторию — людей которые уже ищут ответ на конкретный вопрос.

Телеграм-канал. Запустили канал с экспертным контентом: изменения в законодательстве, разборы ситуаций, чек-листы. Без воды и саморекламы. За 7 месяцев: 1 240 подписчиков. Из канала пришло 11 новых клиентов.

Яндекс.Директ. Кампании строго по нишевым запросам: "бухгалтерия для интернет-магазина", "аутсорсинг бухгалтерии для строительной компании". Отдельные объявления с нишевым посылом дали CTR в 2.3 раза выше общих запросов.

Главный инсайт:
Нишевый контент конвертирует лучше всего. Человек читает статью про бухгалтерию для маркетплейсов — понимает что автор разбирается именно в его ситуации. Конверсия таких посетителей в заявку — в 4.1 раза выше чем у посетителей с общих запросов типа "аутсорс бухгалтерия". Через 7 месяцев SEO стал давать больше клиентов чем Директ — при нулевой стоимости клика.

Клиент: Интернет-магазин профессионального инструмента — электроинструмент, ручной инструмент, оснастка.
Регион: Москва и МО, доставка по России.
Размер: 18 сотрудников, склад + офис.
На рынке: 6 лет.
Услуга WD: Стратегия + реализация (SEO + контекст + аналитика).
Срок: 8 месяцев.

70% продаж шло через Яндекс.Маркет и Ozon. Собственный сайт работал по остаточному принципу — 30% заказов, стоимость каждого через Директ обходилась в 3 400 руб. Потом маркетплейсы подняли комиссию с 8% до 14%. Маржа по топовым категориям ушла в ноль. Работать через маркетплейсы стало невыгодно — но весь трафик был там. При этом сайт никогда не оптимизировался под SEO. Карточки товаров — копии с сайтов поставщиков, одинаковые у всех конкурентов. Директ крутился в общем котле без деления на аудитории: деньги уходили на запросы "купить шуруповёрт дёшево" — сегмент с нулевой маржой. B2B аудитория — строительные бригады, снабженцы, сервисные компании — не отрабатывалась вообще, хотя их средний чек в 8-10 раз выше розничного.

Проблема: Сильная зависимость от маркетплейсов при растущей комиссии. Собственный канал не развит. B2B сегмент существует, но не привлекается.

Главный запрос: "Снизить зависимость от маркетплейсов. Уменьшить стоимость заказа через сайт. Привлечь строительные компании и бригады — у них другой чек и они покупают регулярно."

АНАЛИЗ РЫНКА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ИНСТРУМЕНТА.
Изучили кто покупает инструмент и по каким критериям принимает решение.
Сегмент А — Частные мастера и строительные бригады Покупают регулярно под конкретный объект. Важно: ассортимент, скорость доставки, наличие. Средний чек: 8 000 — 25 000 руб. Частота: раз в месяц и чаще.
Сегмент Б — Строительные и ремонтные компании Квартальные закупки под объекты. Нужен счёт, накладная, возможность рассрочки. Средний чек: 50 000 — 300 000 руб. Частота: раз в квартал, но объём большой.
Сегмент В — Сервисные и технические компании Специализированный инструмент под конкретные задачи. Важно: экспертиза, подбор, быстрая доставка. Средний чек: 15 000 — 60 000 руб.

РЕШЕНИЕ ПО СТРАТЕГИИ.
Приоритет — Сегмент Б (строительные компании) как главный B2B поток + Сегмент А для объёма транзакций. Переписать карточки товаров под профессиональные запросы — это даст органику которую конкуренты не трогают. Создать отдельный B2B раздел с оптовыми условиями.

УТП для B2B: "Профессиональный инструмент для строительных компаний. Оплата по счёту. Доставка на объект. Персональный менеджер от 30 000 руб."

SEO карточек товаров. Переписали 1 200 карточек — уникальные описания под профессиональные запросы, не под "купить дёшево". Создали категории "для строителей", "для кровельщиков", "для монтажников". Отдельные посадочные под задачи: "инструмент для укладки плитки", "набор электрика под ключ". Такие страницы конкуренты не делали — занял пустую нишу в поиске.

B2B раздел. Отдельная страница "Для компаний". Оптовые цены, форма на расчёт партии, пакет документов, личный кабинет. Чёткая градация: от 30 000 руб — скидка 7%, от 100 000 руб — скидка 12%, персональный менеджер. Форма не "оставьте заявку" — а "рассчитать стоимость партии". Конверсия выше в 2.3 раза.

Директ — разделили кампании. B2C кампания: ключи "купить", "цена", "в наличии". B2B кампания: "инструмент оптом", "для строительной компании", "по безналу", "счёт-фактура". Минус-слова убрали аренду, б/у, ремонт. Стоимость B2B заявки — 1 900 руб при среднем чеке 87 000 руб.

Контент под задачи. Статьи "Какой инструмент нужен для ремонта квартиры под ключ", "Комплект для бригады кровельщиков", "Чек-лист закупки инструмента на объект". Каждая статья заканчивается готовым списком с кнопкой "добавить всё в корзину". Конверсия из таких страниц — 4.2%.

Главный инсайт: Страницы "под задачу" — не под товар, а под то что человек хочет сделать — дали конверсию 4.2% при средней по сайту 1.8%. Люди ищут решение задачи, а не конкретный артикул. Это открыло целый пласт SEO-запросов которые конкуренты не трогали. Самый быстрый рост дало не платное продвижение — а правильная архитектура контента.

Клиент: Фитнес-клуб полного цикла — тренажёрный зал, групповые программы, бассейн, персональные тренировки.
Регион: Город 700 000 человек.
Размер: 1 200 кв.м., 15 тренеров, 3 административных сотрудника.
На рынке: 3 года.
Услуга WD: Стратегия + реализация.
Срок: 6 месяцев.

Клуб открылся три года назад в хорошей локации. Первые два года росли через сарафанное радио и наружную рекламу — и росли неплохо. Потом рост остановился. Рядом открылись два новых клуба — один сетевой федеральный, второй дешёвый бюджетный. Часть базы начала уходить.

Картина внутри была контрастная: вечером с 18 до 22 — очереди на тренажёры, запись к тренерам на две недели вперёд. Утром и днём с 9 до 17 — зал пустой на 60-70%. Тренеры сидят без персональных тренировок. Бассейн в обед — три человека на дорожку.

Главная управленческая проблема — не знали откуда приходят клиенты. Вообще. "Откуда вы о нас узнали" — не спрашивали. Директ крутился, но результата никто не замерял. Аналитики ноль. При этом ежемесячно уходило 18% базы — без системы удержания и без понимания почему.

Проблема: Дневные часы пустые — персонал работает вполсилы. Отток 18% в месяц съедает весь маркетинговый бюджет. Неизвестно какой канал работает. Конкуренты давят.

Главный запрос: "Загрузить дневные часы. Снизить отток. Выстроить нормальную систему привлечения через digital — не через листовки у метро."

АНАЛИЗ АУДИТОРИИ ФИТНЕС-КЛУБА.
Изучили кто ходит в клуб, когда и почему уходит.
Сегмент А — Работающие 30-45 лет (вечерники) Приходят после 18:00, другого времени нет. Главная ценность — близость к дому или работе, современное оборудование. Переключить на утро почти невозможно. Нужен retention. Абонемент: 5 500 — 8 000 руб/мес.
Сегмент Б — Мамы в декрете + люди с гибким графиком Потенциальные дневные посетители. Ценят отсутствие очередей, детскую комнату, утренние групповые программы. Абонемент: 4 500 — 6 000 руб/мес.
Сегмент В — Корпоративные клиенты Компании оплачивают фитнес сотрудникам частично или полностью. Обеденные тренировки — гарантированный поток в самые пустые часы. Контракт: 200 000 — 800 000 руб/год.

РЕШЕНИЕ ПО СТРАТЕГИИ.
Приоритет — Сегмент В (корпоративные) как якорь дневной загрузки + Сегмент Б для дневного B2C потока. Параллельно — выстроить аналитику с нуля и запустить систему удержания. Без понимания откуда клиент приходит — нельзя масштабировать то что работает.

УТП для корпоративных: "Корпоративный фитнес без очередей. Тренировки в обед — 10 минут от вашего офиса. Детальный отчёт посещаемости для HR каждый месяц."

Сквозная аналитика с нуля. Подключили коллтрекинг, UTM-метки на все источники, Яндекс.Метрику с целями — звонок, заявка на пробное занятие, покупка абонемента. Через две недели увидели: 60% клиентов приходило с Яндекс.Карт и 2ГИС — а эти карточки не были заполнены вообще. Фото зала 2019 года, ни одного отзыва не обработано. Это стало первым приоритетом.

Геосервисы. За два месяца полностью заполнили карточки на Яндекс.Картах, 2ГИС и Google Maps. Свежие фото всех зон, расписание, акции, ответы на каждый отзыв. Собрали 120 новых отзывов через SMS-рассылку по базе. Трафик с геосервисов вырос в 4 раза — и это бесплатный канал.

Директ на дневную аудиторию. Отдельная кампания только на дневные часы: показ с 7 до 16, таргет по геолокации в радиусе 3 км. Ключи: "фитнес днём без очередей", "тренировки утром [город]", "бассейн в обед". Оффер — первое занятие до 17:00 бесплатно. Конверсия посадочной — 8.4%.

Корпоративный аутрич. Собрали базу из 140 компаний в радиусе 2 км с офисами от 30 сотрудников. Серия из трёх писем: первое — оффер корпоративного абонемента, второе — кейс другой компании, третье — приглашение команды на бесплатную ознакомительную тренировку. Отклик 14%, 7 договоров за 5 месяцев.

Система удержания. SMS за 5 дней до окончания абонемента + персональное предложение на продление. Email тем кто не приходил 14+ дней — "давно вас не было, вот что нового в клубе". Звонок от менеджера тем кто не продлил — выяснить причину. Отток упал вдвое.

Главный инсайт: 60% клиентов приходило с геосервисов — а карточки не были заполнены. Два часа работы с Яндекс.Картами дали первый ощутимый результат быстрее любой рекламной кампании. Второй инсайт: снижение оттока с 18% до 9% дало такой же эффект на выручку как удвоение новых клиентов — просто никто это не считал. Удержать дешевле чем привлечь. В фитнесе — особенно.

Клиент: Компания по монтажу натяжных потолков — установка под ключ, любые типы полотен, жилые и коммерческие объекты.
Регион: Москва и Московская область.
Размер: 8 сотрудников — 4 монтажных бригады, менеджер, руководитель.
На рынке: 28 лет.
Услуга WD: Стратегия + реализация.
Срок: 6 месяцев.

28 лет на рынке — и почти всё через сарафан. Компания никогда не вкладывалась в интернет всерьёз. Была попытка запустить Яндекс.Директ — слили бюджет, заявок не получили, выводы сделали неверные: "реклама не работает". SEO не делалось вообще. Сайт существовал как визитка — 30 человек в день, ноль заявок. Аналитика не настроена.

При этом компания делала 10 продаж в месяц — стабильно, за счёт рекомендаций. Но рекомендации — неуправляемый канал. Хотели роста — не знали как его получить управляемо.

Картина изнутри была понятная: бригады загружены не полностью, сезонные провалы в январе и марте, менеджер обрабатывал входящие вручную без CRM. Часть заявок терялась просто потому что не перезвонили вовремя.

Проблема: Сайт не конвертирует. Директ не запущен правильно. Нет аналитики — непонятно что работает. Нет CRM — теряются заявки.

Главный запрос: «Хотим 30 продаж в месяц. Сейчас — 10. Что нужно сделать и сколько это стоит.»

АНАЛИЗ АУДИТОРИИ.
Изучили кто реально покупает натяжные потолки в Москве и МО.

Сегмент А — Новосёлы новостроек. Купили квартиру с черновой отделкой, делают ремонт впервые или нанимают бригаду. Ищут быстро, решают за 3–5 дней. Главная ценность — скорость и цена под ключ. Средний чек: 40 000–60 000 руб. Канал: ВКонтакте, группы ЖК, соседи.

Сегмент Б — Ремонтники в старом жилье. Меняют потолок как часть капитального ремонта. Сравнивают варианты дольше — 7–14 дней. Ценят качество, гарантию, портфолио. Средний чек: 50 000–80 000 руб. Канал: Яндекс поиск, Карты, отзовики.

Сегмент В — Владельцы загородных домов и коммерческих помещений. Большие площади, повышенный чек. Выбирают по рекомендации или через Яндекс. Средний чек: 100 000–300 000 руб. Канал: сарафан, Яндекс, 2ГИС.

РЕШЕНИЕ ПО СТРАТЕГИИ.

Приоритет — Сегменты А и Б как основной поток. Быстрый старт через посевы в группах новостроек ВКонтакте — это канал с самой горячей аудиторией и минимальным сроком результата. Параллельно — переделать сайт под конверсию и запустить Директ. SEO — долгосрочный актив, начинаем сразу, результат через 4–6 месяцев.

УТП: «28 лет на рынке. Монтаж за 1 день. 450 руб/м² под ключ — цена окончательная, без скрытых доплат.»

Сайт — с нуля переделан под конверсию. Первая неделя. На исходном сайте не было ничего: ни цены на первом экране, ни формы захвата, ни фото работ. Поставили квиз-калькулятор (3 вопроса: площадь, тип полотна, этаж) — результат сразу в заявку. Добавили кнопку «Рассчитать стоимость» на каждый экран. Собрали портфолио — 40 фото реальных объектов с площадью и ценой. Выставили блок доверия: «С 1997 года. 4 200 реализованных объектов». Настроили цели в Метрике на все формы и кнопки, подключили коллтрекинг.

Первый сюрприз: после настройки аналитики выяснилось, что 70% трафика на сайт — мобильные. Мобильная версия грузилась 6 секунд. Это объясняло ноль заявок при 900 посетителях в месяц. Ускорили до 2,1 секунды — конверсия появилась в первую же неделю.

Посевы ВКонтакте — масштабирование рабочего канала. Компания раньше делала единичные размещения. Выстроили систему: 25–30 публикаций в месяц в группах новостроек Москвы и МО, районных сообществах, группах по ремонту. Два рабочих шаблона: оффер с ценой и гео («Натяжные потолки в ЖК [название] от 450 руб/м²») и кейс с фото («Сделали 74 м² в Митино — вот как это выглядит и сколько стоило»). Заявки пошли с третьей недели.

Яндекс.Директ — перезапуск. Первая попытка провалилась по понятной причине: трафик шёл на сайт без форм и целей, результат измерить было невозможно. Перезапустили с нуля: поиск по горячим коммерческим запросам, геотаргетинг по районам с активной застройкой, минус-слова убрали 60% нецелевых кликов. РСЯ — ретаргетинг на посетителей сайта без заявки. Второй месяц — 18 заявок с Директа. Третий — 27.

VK Реклама — таргетированная. Аудитории: жители новостроек по геолокации, ретаргетинг на посетителей сайта, look-alike по базе заявок. Формат «до/после» с каруселью дал CTR в 2,3 раза выше, чем статичный баннер. Лид-форма ВКонтакте сработала лучше, чем переход на сайт — конверсия выше, трение меньше.

Репутация. Яндекс Бизнес не был заполнен вообще. За первые две недели: полная карточка, 35 актуальных фото, расписание, прайс. Запустили SMS-скрипт: через 3 дня после монтажа клиент получал сообщение с просьбой оставить отзыв и прямой ссылкой. За 6 месяцев — 64 отзыва, рейтинг 4,8.

CRM — внедрение amoCRM. До этого заявки приходили в WhatsApp и терялись. Настроили воронку: Новая заявка → Связались → Замер назначен → КП отправлено → Оплата → Монтаж → Отзыв. Ввели правило: ответ на заявку в течение 15 минут. Первый месяц показал — 30% заявок раньше просто не получали перезвон. Их начали обрабатывать.

Что пошло не так.

SEO не дало ничего в первые 4 месяца — ожидаемо, но психологически тяжело. На пятом месяце сайт начал выходить в топ-10 по районным запросам («натяжные потолки Митино», «потолки Балашиха») — и пошёл органический трафик без бюджета.

В первый месяц Директ снова «не работал» — те же ощущения что и в прошлый раз. Разница: теперь была аналитика, и было видно что заявки есть, но конверсия в замер низкая. Проблема оказалась в менеджере — долго перезванивал. Решили административно: CRM + регламент. Со второго месяца конверсия заявка → замер выросла с 40% до 68%.

В апреле один из крупных подрядчиков посевов пропал с деньгами — потеряли 12 000 руб и три недели темпа. Перешли на прямую работу с администраторами групп. Стало дороже на 15%, но надёжнее.

Главный инсайт: Мобильная версия сайта грузилась 6 секунд — и это убивало всё. 900 человек в месяц приходили на сайт и уходили, не дождавшись загрузки. Не реклама была проблемой, не рынок, не конкуренты. Технический баг, который обнаружился только после того как поставили нормальную аналитику. Первые заявки с сайта появились раньше, чем был запущен Директ.

Второй инсайт: CRM показала, что 30% входящих заявок раньше не получали перезвон вовремя и уходили к конкурентам. Компания годами теряла каждую третью заявку — просто потому что не было системы. Это не маркетинговая проблема. Это операционная. И она решилась за две недели.