Оптовый поставщик строительных материалов.

Оптовый поставщик строительных материалов

«Сайт был для галочки. Сделали инструмент продаж.»

клиент

Ситуация

Компания работает в B2B — поставляет строительные материалы прорабам, строительным бригадам, небольшим строительным компаниям и магазинам стройматериалов. База клиентов — 280 активных контрагентов. Все пришли через менеджеров и выставки. Сайт — каталог без цен и без возможности заказать.

Что происходило: 5 менеджеров тратили 40% времени на поиск новых клиентов вхолодную — звонки, выезды. КПД низкий, выгорание высокое. Входящих обращений с сайта — 2-3 в месяц, в основном физики с мелкими заказами.

Собственник хотел: Снизить нагрузку на менеджеров по поиску. Получать входящие заявки от B2B клиентов. Выйти за пределы региона без роста штата.

Главный запрос: " Пусть интернет ищет клиентов. Менеджеры будут продавать, а не звонить вхолодную."

стратегия

АНАЛИЗ РЫНКА.
В регионе 3 крупных конкурента. Все работают с крупными подрядчиками (от 10 млн ₽). Малые строительные компании и бригады вынуждены работать с розничными магазинами — переплачивая 15-30%. Это незанятый сегмент с высокой потребностью.

АНАЛИЗ БАЗЫ КЛИЕНТОВ.
Разобрали 280 контрагентов по LTV за 3 года. Топ-сегмент по прибыли — не крупные заказчики, а средние бригады и небольшие подрядчики с объёмом закупки 200-800 тыс ₽/квартал. Их много, они регулярные, менее требовательны к условиям оплаты.

РЕШЕНИЕ ПО СТРАТЕГИИ.
Сосредоточиться на сегменте: строительные бригады и малые подрядчики. Минимальный заказ от 50 тысяч рублей. Создать онлайн-инструменты которые позволят этому сегменту быстро найти компанию, сравнить цены и оставить заявку без звонка.

УТП:
"Оптовые цены от одной паллеты. Отгрузка день в день при заказе до 12:00. Личный менеджер с первой поставки."

реализация

Новый сайт.
Разработали B2B сайт с каталогом из 340 позиций. Цены доступны после быстрой регистрации (имя + телефон + название компании). Это одновременно фильтр от физиков и автоматический сбор базы B2B клиентов.

Добавили:
Калькулятор расчёта материалов под объект. Онлайн-заявка на расчёт под проект. Раздел "Постоянным клиентам" с условиями накопительных скидок.

SEO.
Продвижение по запросам: "купить [материал] оптом [город]", "сухие смеси оптом для строительных компаний", "поставщик утеплителя от паллеты". За 7 месяцев — 34 запроса в топ-10.

Яндекс.Директ.
Кампании только по B2B запросам. Минус-слова: "розница", "1 мешок", "купить 1 штуку". Геотаргетинг расширили на соседние регионы.

Email-цепочка.
При регистрации на сайте — автоматическая цепочка из 4 писем за первые 2 недели: приветствие + условия, кейс, акция для новых, предложение позвонить менеджеру. Конверсия цепочки в первый заказ: 18%.

аналитика

Неожиданный результат:
Регистрация на сайте для просмотра цен дала базу из 210 потенциальных B2B клиентов за 7 месяцев. Менеджеры работают с этой базой как с тёплыми контактами — конверсия в 3.5 раза выше чем при холодных звонках.